Кейс: бурение скважин под ключ
Кратко о клиенте
Ниша: бурение скважин на воду под ключ.
Клиент: частный мастер.
География: Чувашия, Нижегородская область, Марий Эл.
Средний чек: 250 000 ₽.
Клиент: частный мастер.
География: Чувашия, Нижегородская область, Марий Эл.
Средний чек: 250 000 ₽.
Задача
Нужен стабильный поток заказов с Авито в нише, где не получится выиграть ценой. В регионе все берут около 3 000 ₽ за метр бурения, так что снижать цену бессмысленно. Требовалось выделиться иначе.
Стартовые условия
— Ниша плотная, в выдаче много крупных игроков с красивыми объявлениями.
— Цена в регионе фиксированная: около 3 000 ₽ за метр.
— Работа одного мастера ограничена логистикой: брать можно только те заказы, до которых удобно доехать.
— Мастер готов давать рассрочку 0%, и это его главное отличие от конкурентов.
— Цена в регионе фиксированная: около 3 000 ₽ за метр.
— Работа одного мастера ограничена логистикой: брать можно только те заказы, до которых удобно доехать.
— Мастер готов давать рассрочку 0%, и это его главное отличие от конкурентов.
Стратегия
Целевая аудитория. Выделили два сегмента:
— жители частных домов там, где центрального водоснабжения нет совсем или оно с перебоями;
— владельцы участков, которым нужна своя вода для полива, хозяйства и животных.
— владельцы участков, которым нужна своя вода для полива, хозяйства и животных.
Аналитика. Изучили спрос по двум категориям и четырём высокочастотным запросам, а также по городам, удобным для мастера по логистике. Конкурентов анализировали, чтобы понять, какие допуслуги они предлагают и как устроены цены в регионе. Вывод: выигрывать нужно упаковкой, доверием и охватом мелких населённых пунктов, а не скидками.
Структура объявлений. Одно уникальное объявление на один город. Услуга одна, но в каждом объявлении своя подача, свой акцент и свой прайс. Так объявления не склеиваются, а профиль выглядит живым и наполненным.
Тексты. Схема: УТП → доверие → оффер → ответы на возражения → эмоция → призыв к действию. В заголовки заложили ключевые запросы («бурение скважин под ключ», гарантия, качество) и главное преимущество мастера — рассрочку.
Визуал. Подготовили 15 разных шаблонов и 15 разных фото процесса бурения. Цель — выделиться среди одинаково «красивых» конкурентов:
— первое фото показывает реальную работу;
— второе фото — УТП: фиксированная цена, бесплатный выезд, срок 1–3 дня, никаких сюрпризов;
— третье фото напоминает о рассрочке 0%.
Оффер считывается ещё в выдаче, до того как клиент откроет объявление.
— второе фото — УТП: фиксированная цена, бесплатный выезд, срок 1–3 дня, никаких сюрпризов;
— третье фото напоминает о рассрочке 0%.
Оффер считывается ещё в выдаче, до того как клиент откроет объявление.
Продвижение и бюджет. Расширенная подписка и оплата за просмотры.
Реализация
— За 2 дня опубликовали первые 9 объявлений по крупным городам, в прайм-тайм с 8:00 до 16:00 по местному времени. Профиль сразу выглядел наполненным.
— Каждый день ставим статус «Могу сегодня», чтобы ловить срочные заявки.
— Проверив выдачу, увидели, что опытные конкуренты точечно закрывают мелкие сёла. Крупные города оставили и добавили объявления в небольших населённых пунктах. Там конкуренция ниже, а спрос есть.
— Каждый день ставим статус «Могу сегодня», чтобы ловить срочные заявки.
— Проверив выдачу, увидели, что опытные конкуренты точечно закрывают мелкие сёла. Крупные города оставили и добавили объявления в небольших населённых пунктах. Там конкуренция ниже, а спрос есть.
Результаты первого месяца
— Просмотры: 1 135
— Контакты: 76
— Добавления в избранное: 121
— Конверсия просмотра в контакт: 6,7%
— Бюджет: 51 625 ₽
— Стоимость контакта: около 680 ₽
— Контакты: 76
— Добавления в избранное: 121
— Конверсия просмотра в контакт: 6,7%
— Бюджет: 51 625 ₽
— Стоимость контакта: около 680 ₽
Как связывались клиенты: 43 посмотрели телефон, 30 написали в чат, 3 сделали и то, и другое.
Эти цифры получены не за полный месяц: на неделю мастер поставил кабинет на паузу, потому что был загружен текущими заказами и новые брать не мог.
Результаты в деньгах
— 8–12 заказов на бурение в месяц
— Средний чек 250 000 ₽
— Выручка мастера 2–3 млн ₽ в месяц при рекламном бюджете около 52 000 ₽
— Средний чек 250 000 ₽
— Выручка мастера 2–3 млн ₽ в месяц при рекламном бюджете около 52 000 ₽
Итог
Когда цены у всех одинаковые, выигрывает тот, кого клиент видит и кому доверяет. Сработали три решения: уникальное объявление под каждый город, визуал, который передаёт оффер ещё в выдаче, и выход в мелкие населённые пункты, где сильных конкурентов почти нет. В итоге частный мастер загружен заказами настолько, что ставил рекламу на паузу, а каждый рубль бюджета приносит десятки рублей выручки.
