Структура продажи
  1. Крутое приветствие
  2. Квалификация
  3. Первые ключевые вопросы 2 шага
  4. Диалог: 2 и 3 шаг в формате разбора по пунктам
  5. Оффер конкретный
6. Отработка возражений на примерах:
  • Наша РК на Авито
  • Наши кейсы, отзывы, опыт, блог,
сми и т. д., партнёрство с Авито
7. Дожим
8. «Я хочу, но потом»
  1. Приветствие:
Новички:
— Добрый день, имя фамилия, я — Авитолог. Вы оставили нам заявку на настройку рекламы на Авито. Давайте обсудим.
Входящий звонок — аналогично без/с упоминанием «Море трафика». «Слушаю Вас»
Опытные:
— Добрый день, имя фамилия, Авитолог компании «Море трафика». Вы оставили нам заявку на настройку рекламы на Авито. Давайте обсудим.
2. Квалификация
  • С какой целью оставили заявку? Какие задачи стоят?
  • Каким направлением бизнеса занимаетесь?
  • Какую должность занимаете?
  • Когда планируете начать работу?
  • Почему оставили заявку именно нам?
→ Любой ответ переворачиваем в наше УТП
Цель: в первые 3-4 минуты определить наш/не наш. Продолжить диалог только, если наш. Иначе - шаг №8
Ошибки:
  • Анкетирование
  • Изменение формы первичного вопроса
  • Поверхностные вопросы, без углубления
  • Мы сформируем стратегию продвижения, отталкиваясь от Ваших потребностей, анализа конкуренции и спроса. По нашему опыту, могу сразу сказать - для старта это 100к в месяц на Авито с учетом наших услуг.
Если сейчас это не наш клиент:
Готовы выделять такой бюджет ежемесячно?
  • Ютуб
  • ТГ МТ
  • Блог
3. Первые вопросы 2-го шага
Цель: узнать подробнее о потребностях клиента
Что делаете сейчас и какой результат?
Чего хотите достичь?
Какие потребности в заявках?
4. Разбор
Цель: узнать о бизнесе клиента, вовлечь в диалог, дать экспертные советы, подготовить клиента к офферу
1. Определение ЦА и упаковка продукта
  • Вопросы о бизнесе: что за товар / услуга, кто покупает, что спрашивают? (понять, кто целевой/нецелевой покупатель)
  • Советы по упаковке: УТП, отсечь нецелевую
аудиторию, ключевики
2. Особенности категории
  • Вопросы: ГЕО; ассортимент, чем отличаются между собой товары или услуги (уточнение об уникализации)
  • Анализ: в какие категории ведут запросы
  • Советы: лайфхаки категории — размещение одинаковых объяв по городам или по одному городу
3. Анализ поисковой выдачи и конкурентов
  • Вопросы: ваша стратегия? доля рынка? Бюджет и позиции в выдаче (видно или нет, "сыграть в игру"), как размещаются конкуренты?
  • Анализ:
- кол-во объяв, кол во и сила васов, УТП и контент конкурентов.
- доля рынка потенциального партнера и видимость его объяв
  • Советы: исходя первых 3 пунктов разбора говорим о стратегии в общих чертах: что это размещение большого кол-ва объяв, ВАСы, в какие города
5. Презентация тарифа и различий между наборами услуги
  • Рекомендация, на основе потребностей.
Например: важен фирменный стиль - отрисуем крутой баннер. Нужен Расширенный набор услуг. Или Максимальный, если есть бренд
И тут уже примерный расчёт бюджета (на основе тех городов, которые анализировали).
4. Аналитика спроса
  • Смотрим основные запросы. Вас так ищут? Где видно потенциального партнёра.
Соотношение спроса и конкуренции на примере пары ТОП запросов и пары ТОП городов
Исходя из этого итоговая стратегия в цифрах: город - кол-во объяв - ВАСы
5. Оффер
Ключевые особенности будущей работы, на основе потребностей и разбора с объяснением почему так:
Если очень много расчётов, то можно после диалога (обязательно резюме диалога в мессенджер).
Стратегия:
  • Добавление таких-то ключей
  • Такие-то УТП на фото
  • Размещение в такой-то категории
  • Увеличение кол-ва объяв во столько-то раз
  • Запуск именно таких ВАСов
  • Лайфхаки по категории
  • Доп.работы: дизайн, актуализация ассортимента и т.д.
  • Кол-во объявлений и стоимость размещения (или бюджет на просмотры/целевые действия)
  • Распределение по городам
  • ВАСы, сила и стоимость
  • Тариф и набор услуг со стоимостью
В остальных случаях - прямо в диалоге.
Итого бюджет на Авито
Обратная связь
+
Стоимость наших услуг
Обратная связь
+
6. Отработка возражений:
  • Разбор нашей РК на Авито:
- Как вы нас нашли?
- Почему выбрали нас?
(то самое УТП из шага квалификации)
  • Как думаете, наша реклама на Авито эффективна?
  • Отзывы на основном аккаунте: объяснить, как отличить от накрутки.
  • На примере 2-3 городов отличия в стратегии. В Саратове x2, в Мск х15.
  • Что может являться лучшим подтверждением компетенций Авитолога, чем его собственная РК?
7. Дожим
  • Оффер в WA
+ Ключевые моменты из обработки возражений
+ Кейс
  • Как мы работаем (процесс подготовки, подключение отделов)
  • Бонусная подготовка (7 дней подготовки)
  • Презентация на 3 слайда
8. «Я хочу, но потом»
Отправляем общую презентацию/визитку +блог
Made on
Tilda